El necesario arte de la persuasión



Si alguna vez hubo un momento para que los empresarios aprendan el arte de la persuasión, es ahora. Se acabaron los días de comando y control de los ejecutivos que administran por decreto. En la actualidad, los negocios son dirigidos en gran parte por equipos multifuncionales de pares y poblados por baby boomers y sus descendientes de la Generación X, que muestran poca tolerancia a la autoridad incuestionable. La comunicación electrónica y la globalización han erosionado aún más la jerarquía tradicional, ya que las ideas y las personas fluyen más libremente que nunca alrededor de las organizaciones y las decisiones se toman más cerca de los mercados. Estos cambios fundamentales, más de una década en desarrollo pero ahora parte del panorama económico, esencialmente se reducen a esto: el trabajo de hoy se realiza en un entorno donde la gente no solo pregunta ¿Qué debo hacer? pero ¿por qué debería hacerlo?

Para responder a esta pregunta, la pregunta es persuadir. Sin embargo, muchos empresarios malinterpretan la persuasión, y aún más la subutilizan. ¿La razón? La persuasión es ampliamente percibida como una habilidad reservada para vender productos y cerrar acuerdos. También es comúnmente visto como una forma más de manipulación: desviada y que debe evitarse.


Ciertamente, la persuasión se puede usar en situaciones de venta y cierre de acuerdos, y se puede usar mal para manipular a las personas. Pero ejercido de manera constructiva y en todo su potencial, la persuasión reemplaza las ventas y es todo lo contrario del engaño. La persuasión efectiva se convierte en un proceso de negociación y aprendizaje a través del cual un persuasor lleva a los colegas a la solución compartida de un problema. De hecho, la persuasión implica mover a las personas a una posición que actualmente no tienen, pero no con mendigar o engatusar. En lugar,

La persuasión efectiva es una propuesta difícil y que requiere mucho tiempo, pero también puede ser más poderosa que el modelo administrativo de comando y control que tiene éxito. Como dijo recientemente el CEO de AlliedSignal, Lawrence Bossidy, "El día en que se podría gritar y gritar y golpear a la gente para que logre un buen desempeño ha terminado. Hoy tiene que apelar a ellos ayudándolos a ver cómo pueden ir de aquí para allá, estableciendo algo de credibilidad, y dándoles alguna razón y ayuda para llegar allí. Haga todas esas cosas y derribarán puertas ”. En esencia, él describe la persuasión, ahora más que nunca, el lenguaje del liderazgo empresarial.


Piensa por un momento en tu definición de persuasión. Si usted es como la mayoría de los hombres de negocios, verá la persuasión como un proceso relativamente sencillo. Primero, usted declara fuertemente su posición. En segundo lugar, describe los argumentos de apoyo, seguidos de una exposición altamente asertiva y basada en datos. Finalmente, ingresa a la etapa de negociación y trabaja para lograr un "cierre". En otras palabras, usa la lógica, la persistencia y el entusiasmo personal para que otros compren una buena idea. La realidad es que seguir este proceso es una forma segura de fallar en la persuasión.


El concepto de persuasión, como el de poder, a menudo confunde e incluso desconcierta a los empresarios. Es tan complejo, y tan peligroso cuando se maneja mal, que muchos preferirían simplemente evitarlo por completo. Pero al igual que el poder, la persuasión puede ser una fuerza para un enorme bien en una organización. Puede unir a las personas, hacer avanzar las ideas, galvanizar el cambio y forjar soluciones constructivas. Para hacer todo eso, sin embargo, las personas deben entender la persuasión por lo que es: no convencer y vender, sino aprender y negociar. Además, debe verse como una forma de arte que requiere compromiso y práctica, especialmente porque las contingencias comerciales de hoy en día hacen que la persuasión sea más necesaria que nunca.


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(Extracto) Fuente: Harvard Business Review. Autor: Jay A. Conger.

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